Entrevista a Cecilia Boned, consejera delegada de Arval

“La pequeña y mediana empresa necesita un producto sencillo y sin sorpresas”

06 FEB 2012

“Queremos poner a disposición de concesionarios y sucursales un producto para pymes de alto valor añadido y que ellos lo ofrezcan a sus clientes”

Arval, compañía de renting perteneciente al grupo BNP Paribas, ha cerrado el 2011 con los objetivos propuestos cumplidos. Su facturación ha sido de 500 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 30%, y su flota ha llegado a los 82.000 vehículos, lo que ha hecho que sea el primer operador en España por flota financiada. Teniendo en cuenta la situación económica, es todo un logro para la compañía de renting. Arval ha comprado alrededor de 25.000 vehículos en 2011, en un mercado de unos 130.000. Hemos hablado con Cecilia Boned, recién llegada a la empresa como consejera delegada y directora general.

-¿Cuál es la causa del éxito de Arval?
-El 2011 ha sido un año intenso para Arval por dos motivos: por un lado, en un mercado en descenso, hemos conseguido mantener la flota de nuestros clientes, haciendo un gran esfuerzo comercial que han sabido valorar; por otro, hemos incorporado el negocio de renting de Caixa Renting tras un año preparando el proyecto de integración. Nuestro reto es consolidar ahora todo este esfuerzo.

-¿Quiénes son los principales clientes de Arval?
-El cliente tradicional, o más natural, pero del renting en general, han sido las grandes empresas, ya que se mueven en una lógica natural de outsourcing porque no quieren desviarse de su negocio y prefieren delegar estas actividades en un tercero.

-¿No ha mejorado la penetración en pymes y autónomos?
-El sector del renting en el segmento de pymes venía creciendo del orden del 15% al 20% antes de la crisis, mientras que ahora lo hace a un ritmo del 10%. Sin duda, este segmento ha crecido mucho, pero también ha sufrido mucho en esta coyuntura porque las pymes estaban más expuestas al entorno económico.

-¿Qué estrategia va a seguir Arval para este segmento?
-Nuestra responsabilidad, dada nuestra posición en el mercado, es atender a este tipo de clientes, ofreciéndoles la capilaridad que otorgan canales indirectos como son las sucursales bancarias y los concesionarios de zona donde puedan adquirir sus coches. La estrategia de Arval ha sido diversificar los canales para tocar este nicho de mercado con tanto potencial que representan las pymes.

-¿Es fácil hacer llegar los beneficios del ‘renting’ a las pymes?
-Para conseguirlo debemos hacerles llegar un producto fácil de entender, comprender y sin sorpresas. No queremos hacernos con esos clientes propiamente dichos, sino simplemente poner a disposición de concesionarios y sucursales un producto de alto valor añadido y que sean ellos, los que haciendo valer su relación de confianza con el cliente, se lo ofrezcan como le ofrecerían un préstamo o un seguro.

-¿Son caros, como dicen las pymes, los productos de ‘renting’?
-En España tenemos poca cultura de renting, somos muy latinos, queremos ser dueños del piso, del coche, etcétera. No hemos conseguido liberarnos todavía de esta mentalidad. El renting es un producto perfecto para la crisis. No es caro, en contra de lo que se piensa, pero entiendo que ahora mismo las empresas están en una lógica de control de costes y no son capaces de visualizar o de anticipar el gasto que puede suponer la reparación del vehículo, su mantenimiento, su seguro, etc. A bote pronto, el renting puede parecer caro, pero no puede verse como el pago de una simple cuota mensual, sino que el usuario debe entender que pagando una sola cuota tiene todo cubierto. El usuario muchas veces se limita a valorar los costes inmediatos pero no se anticipa. Además debe pensar que siempre se beneficiará del poder de negociación y de las economías de escala que puede ofrecerle un gran proveedor como Arval.

-¿Cuál es el siguiente paso?
-Ahora mismo tenemos el reto de presentarnos ante las pymes como “un poco más flexibles” en temas como la duración de los contratos, que las grandes empresas han impuesto casi como un estándar. Nuestra responsabilidad es saber adaptar el producto del renting a las necesidades de cada cliente y en ello estamos trabajando ahora mismo.

-¿Cómo saben que van por buen camino?
-Nos guiamos por lo que reflejan las encuestas que hacemos a nuestros clientes. No es presunción, pero el 97% de ellos volvería a contratar con nosotros.

El 2012 va a ser un año complicado

Son difíciles las previsiones, aunque esperamos que sea un año complicado. La flota global del mercado de ‘renting’ probablemente caerá entre un 5% y un 7%, dada la finalización de numerosos contratos, firmados antes del comienzo de la crisis. Por otra parte, no ayuda la situación económica a las empresas. No esperamos que sea fácil para el mercado del ‘renting’. En cuanto a Arval, creemos que podremos mantener el nivel de la flota, entre otras cosas, por la diversificación de nuestro canal y por la sólida base de clientes que tenemos. Trabajamos por conseguir que nuestros usuarios estén satisfechos, y así lo demuestran los resultados de las encuestas que hacemos, lo que nos da ilusión para seguir trabajando en la mejora de la relación con ellos y de los productos que ofrecemos.